经过微商1.0,微商2.0时代究竟靠什么?

2016-03-19 09:57| 作者: | 查看: 497 次

摘要:  先回顾点数据    关于经营数据   据易观国际统计,时至今日,微商从业者已经超过了1000万人,规模之庞大,可见一斑,而TK Bra

 先回顾点数据 

 
  关于经营数据
 
  据易观国际统计,时至今日,微商从业者已经超过了1000万人,规模之庞大,可见一斑,而TK Brand移动数据研究中心的数据则显示,在1000万人中有76.7%的人在2个月内涉入,这说明微商潮的风靡是近期才刮起来的,当然微商真心不好做,TK Brand针对微商从业者的抱怨也做了统计,发现38%的人反映微商圈里假货横行,20%的人抱怨价格战,20%的人抱怨上游压货而缺乏专业服务,14%的则抱怨虚假营销培训,7.8%的抱怨点选择在了产品更新太快上,这组数据告诉我们的其实是微商局面的混乱不堪。
 
  不可否认,微商现在是红海一片,经营难点扶摇直上,据调查显示:反映找客户难、产品推广难和找优质货源难的比例分别是:48.3%、24.1%和20.7%,这个数据基本可以揭穿微商从业者的底裤了。
 
  当然,微商的宏观数据还是喜人的,零点咨询老大袁岳就亲口承认,2014年微商销售额达到了1500亿,这个数据确实能激起从业者的高潮迭起。
 
  关于微商品类
 
  简单总结无非有4大特点:客单价在500元以内、高毛利、大众消费和特色性。从品类上则主要包括5大类:
 
  化妆品类(极致单品爆款):面膜、爽肤水、美妆、彩妆等
 
  食品类(质量较好的地方特产):蜂蜜、枸杞、山药、木耳等
 
  生鲜类(本地化为主):鲜花、蛋糕等
 
  母婴类(针对妈妈群体):海外代购、时尚品牌等
 
  工艺品类(手工单品):手艺类草鞋、雕塑、铁艺等
 
  所以说,做好微商选品很重要,当然这些品类只是给了你一个参考,但卖的人也不少,销量好坏,全在乎你的经营水平了。
 
  其实在过去的时间里,也诞生了一些微商品牌,比如俏十岁和嘉玲国际,转型做微商的传统品牌则更多,韩束、雅倩、百雀羚、兰瑟都在这么干。还有些传统平台也开始对微商跃跃欲试,比如天虹微品、苏宁微店计划、万达腾百万,本质上都是微商。
 
  认识微商1.0
 
  那么微商1.0的本质是啥?
 
  在我的感知里,过去的微商其实就是社交工具上的商品流通,是线下代理模式的翻版。它主要以朋友圈、空间为主要销售渠道,而赚到钱的朋友呢,也基本上以代理分销模式为主,而且门槛偏低。 详细来说,微商1.0的目标客户是代理商,用户是代理商本人及其熟人关系,至于粉丝就算了,过去卖货的很少有真正的粉丝,大家都是冲着赚钱去的,价值观塑造,大部分小白还不具备这个洗脑能力,所以,所谓的粉丝基本是假粉、死粉。
 
  对于微商1.0的核心产品,我一直坚持的观点是:发财梦。
 
  至于实物产品,刚才也说了,就是低客单价、高毛利的标准产品,在产品线形式上过于强调单品爆款,导致了市场后期的竞争力羸弱。
 
  团队上,微商1.0偏于自组织形态,缺憾是散兵游勇,一旦遇到集团军,就会有被剿灭的风险。身份上则突出地表现为:低年龄、草根、女性和出淘者。专业上,这部分人优先抓取社交红利,商机嗅觉灵敏(大部分是误打误撞或者被逼),执行力超强,但缺点是运营经验极度匮乏,这也导致了后劲儿不足。
 
  微商1.0几乎没啥平台概念的,其所谓的“自有平台”还是依附于第三方,比如其销售平台拘泥于线上的微信朋友圈和QQ空间,传播平台则和销售平台实现了重叠,管理平台基本以微信群和QQ群为主,培训平台除了微信群和QQ群之外,还有不少人利用YY语音等。
 
  微商1.0的经营水平相对来说比较Low,但结果却是不少人赚到了钱,看来微商赚钱这个事儿很多时候跟能力无关,风口来的时候,猪也会飞上天,过去的一年恰恰就是证明。不幸的是,微商好景不长,即使今年表面看起来如火如荼,但那都是虚假繁荣,现实比表面风光要惨淡的多,具体数据就不提了,下面直接导入干货,希望对你借鉴。
 
  进入微商2.0
 
  我们姑且把下一波的微商阶段称作“微商2.0”,其商业伦理是什么呢?答:零售!“微商”二字本质在“商”,“微”是实现“商”的手段,如此而已。当然,微商2.0的商业内涵还是有逼格的,即它是经营“热关系单位”的社交电商,意思是微商做的是关系,不管是强关系也好、弱关系也好,还是中关系也好,能促进转化的就是好关系,商业嘛,只论成败、不看是非的。
 
  和微商1.0不同,微商2.0是有粉丝的
 
  粉丝应该是商品拜物教的信徒或者意见领袖的追随者,所以今年玩微商的必须有品牌意识了,虽然品牌打造不容易,但公众号得好好运营了,起码能尝试着走一把“自品牌”的路线嘛!还有客户,今年再选代理商可得尊重“宁缺毋滥”这个词了,另外,意见领袖也应该被当成客户来运营,这是个支点性的资源,运营的好则事半功倍。对于用户,微商2.0则要求三点:分级管理、1对1维护和众创。喔对了,说到这里不少人开始迷糊了,粉丝、客户和用户三者到底有啥区别联系,不懂的可以私信了,篇幅原因暂不展开。
 
  再来聊一下产品
 
  微商2.0要求产品必须能体现用户价值,没独特价值的产品就别卖了,当下用户的审美越来越挑,功能、包装、服务处处要到位。关于产品线,缺乏零售经验的微商小白此处可要虚心一下,如果有必要就向零售业前辈多学习一下量本利、进销存和产品线知识,今年的竞争毕竟拼的是运营能力啊!除了产品本身之外,产品内容的运营也很关键,走媒体化路线是微商的必由之路,如何打造自媒体、自品牌,这里面的学问又不少。最后再提一句,活动其实也是产品的一部分,活动常规化是微商玩家要做的事情,活动内容比如:品牌传播、产品促销和客户回馈。微营销活动的策划水平,也在考验着微商2.0玩家们!
 
  总算提到团队问题了
 
  我觉得需要从三个方面做考虑:配置升级、利益升级和管理升级。配置上,今年有必要让团队正规起来,缺岗的丰富岗位,职位水平差的要强化、提升,如果再扶不起来就cut掉。利益升级则需要领导人提升格局,一方面下沉利润,让战绩卓著的员工升格为合伙人,另一方面要设置团队成长计划,团队成长是业绩增长的基础,此言不虚。管理升级意思是要摒弃过往的游击队打法,要基于微商环境开启运营管控系统,只有正规军才能抵御变革风险,只有牛逼的制度和执行才能稳固市场地位。
 
  请坚持“多平台矩阵”策略
 
  意思是要围绕自己的商业,构建立体的平台系统。比如要尝试着布局全网矩阵,PC上的一些低成本流量入口,可以去布阵了,移动端也要赶紧织网,哪怕只是微信,也要把微信群、朋友圈和公众号凝合起来打包运营。微商2.0更要特别重视产品型社群的打造,大家都知道最具备商业转化潜质的社群,也就是产品型社群了,今年玩微商有必要好好重视一下。另外,多平台矩阵不光是线上,还有线下(O2O粗暴落地),如果是本地化的微商,咱能搞周期性的线下沙龙不?如果是全国性微商,你能出差拜访一下代理商不?5年前做传统零售的,那时候做一场活动的投产比真高,线下维护客户的效果比现在的虚拟电商划算的多,这给了你什么启示?


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